3万亿规模招行私行之变：如何跳出零售做私人银行

被银行业界称为“零售之王”的招商银行(600036.SH、3968.HK)，正在快速调整其零售金融业务布局。

去年末，招商银行执行董事、行长田惠宇提出，招行要打造“大财富管理价值循环链”。随后，今年3月，21世纪经济报道独家报道，招行调整其零售银行组织架构，原一级部门零售金融总部部分团队、原财富管理部合并组建财富平台部。此外，招行3月公告，招银理财拟引入外部战略投资者摩根资管，增资完成后摩根资管对招银理财的持股比例为10%。

同时，招行西安分行行长王晏蓉履新招行私人银行部总经理一职。今年6月，在招行私人银行部举行的媒体恳谈会上，王晏蓉对21世纪经济报道记者表示，在招行“大财富管理价值循环链”背景下，该行私行业务已进入第三阶段。

招行私人银行部成立于2007年8月。该部透露，2021年4月，招行私行管理零售客户资产规模(AUM)突破3万亿，稳居行业第一，私行客户数量突破10万户。

私行客群之变

业内常把私人银行比作零售金融“皇冠上的明珠”。招行与贝恩公司5月第七次发布《2021中国私人财富报告》，报告显示2021年底，中国高净值人群将接近300万人，拥有可投资资产规模96万亿元；高净值人群年轻化趋势明显，40岁以下比例由前一年的29%大增至今年的42%。

与新经济模式不断涌现同步，国内财富分配格局亦有变化。由此带动私人银行业务客群结构转变。

王晏蓉对21世纪经济报道记者表示，传统私人银行业务客户是从零售体系内培育的，例如招行“金葵花”客户成长达到了一定层级后交给私行来服务。随着经济发展和产业变革，个人的创富形式和速度都有了很大不同，生物医药等一些新动能企业可以通过持有某种专利或公司上市，短时间内聚积大量财富。甚至在没形成企业利润前，客户就已经通过某项技术实现股权增值甚至变现，这类客户与传统私行客户大为不同。

《2021中国私人财富报告》显示，高净值人群第一大来源已经易位，高级“打工人”取代创富一代成第一大来源。报告显示，董监高、职业经理人、专业人士的群体规模持续上升，占全部高净值人群比例由2019年的36%上升至2021年的43%，规模首次超过创富一代企业家群体。“富一代”创富一代企业家群体占比由2019年的36%降至2021年的25%，“富二代”继承二代群体占比由9%提升至12%。其原因是，随着新经济、新行业的快速发展，股权、期权增值带来财富增长人群显著提升，高管层、专业人士在企业发展中实现了个人价值与公司价值的共同成长。

调研显示，私人银行客户群体的主体是业主或股东方，职业经理人、“富二代”、明星以及律师、医生等高薪阶层各占较小比例，近年新经济的“新动能”客户人数增长显著。

不同高净值群体财富配置需求迥异。王晏蓉表示，传统经济致富人群往往是多年积累获得财富，需要的是稳健型产品，期望的是保值和增值；新兴创富群体因为年龄结构更年轻，创富方式更快，所以相应地对资本市场更感兴趣，在投资端上更追求多元动态。

私人银行服务生态新打法

客户需求变化，使得私人银行服务生态成为发展新方向。

王晏蓉说，此前客户达到私行层级后，私行部门服务好后端即可。招行私人银行的服务模式是“1+N”，“1”是指一位资深的私行客户经理，一对一服务私行客户；“N”是指每位私行客户经理背后的支持团队，包括投资顾问、法律专家、税务专家等。在新打法下，牵头的“1”既要看客户个人的需求，也要看背后企业的需求，“N”要面对私行客户背后企业产生的投融资、引战、并购、海外布局等需求。

她强调，不管客户的金融需求“是个人的还是企业的，是投资的还是融资，是境内的还是海外的，都可提供”。

背后的逻辑在于，招行私行客户有企业主或是股东，主要收入来源于企业经营。因此，私行服务内容就不再局限在早期的个人的资产配置，而是演变成了更广泛的“人-家-企-社”，满足个人的投资需求，家庭的传承需求和子女教育需求，企业的融资需求和投资需求，甚至社会责任等公益需求。

“从这个角度看，一旦我们开始关注到背后的企业服务，我们就不仅仅是为客户个人资产在做保值增值，也不仅仅是为他做一个良好的家庭规划，也在更大层面上支持了实体经济的发展，支持新动能企业的创新。”王晏蓉说道。

王晏蓉说，私行业务并不仅仅只是私行部自己在做，也不仅仅是零售体系在做，而是整个招行的大财富价值循环链在支撑。