碎裂的考核与大零售回归

作为商业银行业务的一部分,在当前银行业利润增速大幅下滑之际,私人银行业务不免也会受到调整。

近日,媒体报道称有国有大行撤掉私人银行江景办公室,亦有部分银行私人银行业务从事业部制回归到大零售的老路上。

这不免令人唏嘘。

在海外,私人银行深度参与客户财富增值、家族财富传承和生活领域的尊贵服务。而在国内,私人银行业务开展还不到十年,在机场贵宾休息室、红酒沙龙、打高尔夫等贵宾配套设施之外,在客户财富管理和传承领域仍有许多处于初级阶段。

一大现象就是,私人银行主要向客户推荐相对高收益的理财产品,缺少合理的资产配置规划。

在境内,在私人银行业务起步阶段,客户一般从全行零售部门划分,理财资产超过600万元即被纳入私人银行。但由于定位不清和对银行业务人员的考核机制不健全,私人银行做的仍然是销售理财产品的活儿。

在采访中,记者接触到多位私人银行从业人士,他们基本认为,私人银行并不是一项可赚快钱的业务,卖理财产品更不能成为私人银行的出路。

和一些业内人士接触,会常常听他们“吐槽”,比如私人银行的前期投入十分巨大,为了体现业务的高大上,常租住核心地区高档写字楼或独栋别墅,业务人员也十八般武艺样样精通,云云。

言下之意,私行业务人员,不仅要懂得各种复杂的金融产品,还要了解全国乃至全球主要国家房产投资价值,懂点儿艺术品鉴赏、会打高尔夫或许能更好与客户沟通,员工的薪酬待遇自然也不一般。

但如果考核体系,则不太完备,还停留在零售的思维上,无怪乎员工会找各种机会向客户推销理财产品,只要其他家的产品收益率更高,私行客户也是会转身就跑的。毕竟一位客户一般同时是好几家银行的私行客户。

当然,在商业银行中,分管私人银行业务的主管,或许有业绩考核的压力,有部门利益协调的考虑都无可厚非。但从顶层设计上,开展私人银行业务之初就应该清醒地认识到私人银行业务的这些特点,站在全行的角度上,重视私人银行客群带来的综合贡献。

毕竟,私人银行在境内还处于发展期,应当继续增加投入。在多年精心耕耘后,这项业务才会给出令人惊喜的回报。

当客户资产达到上千万元甚至上亿元时,客户的配置目标和需求就会截然不同,如更多的股权配置而非固收产品。而且,这些客户的身份也一般是企业老板、上市公司高管等,能为商业银行对公业务带来许多协同作用。

记者也了解到,如招商银行私人银行部与公司业务部每年都会交叉推荐客户。通过私行家族信托等服务实现了与公司业务的协同发展。

在民生银行,其内部考核中也注重私行客群的公私联动,形成交叉销售,以及在资产管理、金融市场板块的联动。

这样,尽管可能在私人银行业务领域还未明显看到利润,但应注意到客户可能在公司投行部完成了一大笔债券承销,在内部考核和利益分配上综合考虑。

面对当下私募机构、券商以及其他第三方理财平台的冲击,私人银行业务最大的优势也在于其能调动银行的多种资源,一站式满足客户需求。这样的优势也是其他机构暂不具备的。

这样的资源优势例子很多。例如,在股份制银行私人银行业务起步较晚的平安银行,凭借集团内部的客户迁徙平台,获得了寿险渠道、证券客户以及小企业高授信客户渠道中的优质潜在客户,同时借助集团综合金融优势为客户提供综合金融服务方案。除此之外,其私行客户还能享受到海外体检、DNA检测以及健康保险产品等非金融服务,形成集团合力。

(编辑:李伊琳,邮箱:liyil@21jingji.com)