兴业样本：直销银行获客难 产品创新受政策制约

8个月， 500亿元资产，50万客户。这一数据让兴业银行(行情,问诊)（601166，股吧）电子银行部总经理杨忠对2014年3月推出的直销银行充满了信心。但是比起兴业银行线下网点的资产体量，这不过只是零头。“如果后面再加个零，价值就更大了。”在杨忠眼里，刚刚起步的直销银行还须进一步做大规模。

跳出兴业获客

借助外部资源，是兴业银行开发直销银行伊始就抱定的想法。与多数银行的直销银行只针对自家客户不同的是，兴业银行通过与第三方支付上海银联电子支付有限公司合作，兼容多家银行客户在线购买。

杨忠透露，兴业银行做直销银行的初衷就是让持有各家银行卡的客户都可以便捷地购买兴业银行直销银行的产品。

据兴业银行方面介绍，目前兴业银行直销银行客户60%是存量客户，另外40%是从第三方获得的。存量客户具体来自于该行信用卡客户、社区银行等方面。

获取新客户并不是件容易的事。对此，在与百度的战略合作中，杨忠已深有体会。联手百度后，直销银行获得了不少流量。不过，在引流过来的客户中，最终进行交易的比例仍较低。如何把流量的上升转化成交易量的增加，仍是摆在杨忠面前的一道难题。

产品不局限于银行业务

开放的理念不仅用于揽客，也贯穿于金融产品的创新研发之中。目前，兴业银行直销银行的产品主要有权益类的投资产品、基金和定期存款等七大类。未来，产品和服务将不局限于银行在线下所涉及的领域。

经济观察网从兴业银行了解到，目前，该行正在研发的直销银行新产品包括资产证券化理财产品、P2P及P2B信贷类产品等。下一步，其直销银行可能还要继续扩展至其它金融产品，如保险、信托、信贷类相关业务。

泛金融的定位，让兴业银行直销银行成为市场上抢手的销售渠道。很多金融产品的负责人来找杨忠谈合作。“现在排队等着上线的产品很多，后台的技术力量已应接不暇。”为此，杨忠表示将增加外包公司技术人员的数量。

事实上，对于直销银行，快速推出有吸引力的新产品至关重要。他最着急的是技术研发的进度。“产品的创新，除了要比"谁想得快"，还要比"谁做得快"。”

杨忠表示，低风险和高收益，是客户对直销银行在售产品的要求。在此前提下，既要保持产品迭代创新，又要保证盈利，并非易事。“在商言商，不能亏本赚吆喝，我们推出产品就必须有市场竞争力和盈利能力，这对于产品创新和规模扩大都是考验。”

有时，创新产品的难产还源于现行政策的限制，没有相关的制度规定。“有些产品需要多头审批，过五关斩六将。”杨忠表示，此时就需要与合作公司分头向各自的监管部门主动汇报、充分沟通。

经济观察网了解到，兴业银行目前已在研究众筹上线直销银行的可能性。“这也是个方向。目的是让客户获取更好的收益，且风险相对较低。”但同时创新的方向越多， 压力也越大。“因为银行毕竟是商业机构，要考虑资本成本、运营成本以及盈利的要求，又要防范金融风险，保障客户利益。”杨忠说。

值得注意的是，兴业银行直销银行的业态更像综合性的互联网理财平台。这或许是直销银行在中国生存下来的路径之一。无独有偶，包商银行的直销银行小马bank早已宣布转型为互联网理财平台。

经济观察网了解到，在兴业银行直销银行500亿资产中，来自存款这一业务的资金不到15亿。直销银行对银行本身贡献更多的仍是中间业务的收入。