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数字经济下产业金融引领商业银行增长新格局

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(原标题:数字经济下产业金融引领商业银行增长新格局)

2021年底,国务院颁布《“十四五”数字经济发展规划》指出“数字经济是继农业经济、工业经济之后的主要经济形态”,要求“大力推进产业数字化转型、推动传统产业全方位全链条数字化转型”,强调“产业数字化是数字经济发展的重要内容,也是推动数字经济高质量发展的有效途径”。同期人行颁布《金融科技发展规划(2022-2025年)》提出“金融机构加快数字化转型、加快技术创新引领、激活数字经营动能,为数字经济发展新格局贡献力量”。

产业数字化转型和银行数字化转型两个看似关联性不强的课题,其实在数字经济背景下两者有着紧密共赢的联系。商业银行可以通过布局产业数字金融,实现未来业务领域的新突破新增长,本文将从产业金融发展意义、客群特性、核心原则、近期收益模式、远期收益模式等五方面论述,详细剖析产业金融如何成为商业银行破局增长的加速器。

一、产业金融对商业银行的意义

(一)商业银行发展不均

截至2021年12月末,银行业金融机构法人共计4602家,其中包括6家国有大行、12家股份制银行、128家城商行、19家民营银行、3家政策性银行、3886家农村中小金融机构、1家住房储蓄银行、41家外资法人银行,以及506家银行业非银金融机构。

受限于人员配置、产品研发、科技力量等内部因素,以及成立时间、区域限制、市场份额等外部因素的共同影响,商业银行显现出极不均衡的经营状态。随着银行数字化转型的进程深入,通过顶层设计、人才引进、科技投入、理念革新等举措,可有效缩短银行业间的内部差异,但作为经营发展最重要的核心客户市场份额,已成为“后来者们”无法逾越的时间鸿沟。

望客兴叹的“后来者们”只能寄托于新兴产业的市场崛起和重点产业的末位关照。但随着产业数字化转型的政策推动,传统产业会在交易、流通、结算、金融服务等核心环节进行流程重塑,同期也将开启“从0到1”的数字化建设时间窗口。

面对窗口机遇,商业银行需摒弃本位思想,通过“产业合伙人”形态的数字化经营理念,借助“金融+科技”的开放银行能力,参与共建目标产业的数字化新模式,便能占据目标产业新模式中更多的市场份额,以及产业转型后未来10年甚至更长的超额回报。

(二)产业金融对银行业务的综合贡献

近年来依据同业机构财报披露,围绕产业链、生态圈为主题的行业解决方案,已成为带动公司及零售业务持续增长的新推手,行业解决方案也是当下银行业参与产业金融的前置模式。

2010年6月,招商银行推出“千鹰展翼”计划,通过与 VC、PE 等投资机构合作,为科创行业的初创企业提供债权和股权等综合性融资服务。同期招商银行成为《首届中国创新创业大赛》的特别支持单位,将晋级分赛区决赛的200家企业纳入“千鹰展翼”计划,“千鹰展翼”最初是针对科创行业的创新授信产品,覆盖知产贷、订单贷、商机贷、投联贷、文创贷、农创贷、医药贷等多个细分场景。截至 2019年末,招商银行“千鹰展翼”入库客户已达2.6万户,客户授信总额 2547亿元,贷款余额419亿元。

从2010年扶持科创行业融资的“轻模式”到2020年的覆盖薪福通+CBS、股权直投+股权撮合+银行授信、企业年金+信托型薪酬福利计划+股权激励计划、VIP闪电贷+云端私享+风险隔离的“投商私科一体化”综合服务。招商银行也实现了从行业爆款单品突破到行业解决方案的二次演化。

2021年H1末,IPO公司在招商银行开立募资专户的比例为54%,排名市场首位,全境内上市公司在招商银行开户率达81%。2020年,招商银行通过IPO募资专户沉淀存款达1521亿元,占据市场份额36%。2021年H1,132家IPO企业在招商银行开立募资专户,沉淀存款388亿元。

利用行业窗口期的敏锐研判及行业解决方案的持续赋能,招商银行在科创行业持续获取贷款、存款、中收等核心营收时,还获得了大量科创企业、高管团队、代发员工等公司及零售粘性客群。

目前大部分商业银行采用重客经营策略,对比先行同业的行业经营策略,已出现了客户基数少、增长力疲软、粘性不足的痛点。如何在研判并筛选成长性行业客群;如何通过研创行业解决方案进入行业赛道;如何面对重点行业饱和现状,利用产业金融策略弯道超车;将是下文探讨的重点。

二、产业金融客群特性

(一)重点客户与行业客群的异同

重点客户、行业客群、产业客群在覆盖范围上,呈现出循序渐进的层级关系;但三类客群在经营方式上,则呈现出核心痛点不同、解决方案不同、服务模式不同的差异化特点。

相对于银行业普遍熟知的重点客户,行业客群则是特指某一行业大中小客户的总称,正因为行业客群包括发展阶段不同的客户集合,商业银行首要关注的是在研创行业解决方案时,深刻理解行业客户的生命周期,以满足不同阶段的行业客户诉求,这样才能使行业解决方案具有适配性、通用性的特点。

为什么行业解决方案需要通用性的特点?以招商银行的针对科创行业的案例为引,如果当时方案只能覆盖行业中前20%的目标客户,以商业银行的营销能力推算最终仅可能获得5%的头部客户,远远达不到IPO专户54%的市场份额还会遗失绝大多数的具有成长前景的中小客户。

商业银行经营行业客群的次要关注点就是综合服务的叠加。如果说行业解决方案是商业银行“金融+科技”的开放式赋能;那综合服务的叠加则是商业银行“朋友圈”的共赢式赋能。如科创行业聚焦的VC、PE、律所、上市问询、监管尽调等痛点,都可以通过商业银行联合“朋友圈”提供的综合服务一站式解决。

近年来在利用开放银行策略在行业客群经营上投入较早的商业银行,都取得了不错的先发成绩,通过“行业解决方案+综合服务叠加”的深度赋能,在部分行业已实现市场份额的“护城河效应”。

行业客群策略适用于新兴行业或监管导向转型迫切的传统行业,大部分商业银行可能因为市场研判能力孱弱,在当期并不能快速进入行业经营赛道,面对未来几年迅速饱和的行业市场份额,数字经济背景下的刚起步的产业数字化机遇,则向不同量级的商业银行,开放了利用产业金融弯道超车的公平赛道。

(二)产业金融模式是行业经营模式的终极迭代

与行业客群不同的是,产业客群因数字化转型的全流程革新,参与者不仅包括核心企业、上下游企业,甚至包含上层监管、产业规则制定者、产业价值变现者等关联角色。

以交通产业推动的ETC新型数字交通卡(结算网络)为例,核心企业包括:ETC发行方;上下游企业包括:各省级路网中心、国家路网中心、OBU厂商;上层监管包括:省级交通厅、交通运输部;产业规则制定者包括:交通运输部、人民银行;产业价值变现者:商业银行、保险、系统厂商、新形态的ETC发行方等。

该案例下涉及到大量传统交易及第三方支付交易的结算流程变革;涉及到ETC数字交通卡账户性质的重新设定;涉及到停车场、加油站、充电桩、便利店等增值场景结算拓展;涉及到上层监管对于新型数字交通卡(结算网络)的规则认同;涉及到新型数字交通网络结算平台的系统建设;涉及到企业、个人交通数据量化评估模型;涉及到保险、投资等外部机构对量化数据的新品研发;涉及到ETC发行方实现以数字化新形态谋求上市的商业雏形。

故此商业银行在赋能产业客群的数字化转型中,既要满足核心企业、上下游企业的转型诉求;又要沟通理解上层监管对于产业数字化新规则的长远期许;还要助推核心企业在产业数字化新模式中实现:业务收益、数据收益、可持续收益等全新的商业价值模型。交通产业如此,农业、司法等产业数字化转型亦然。

产业数字化转型后将会以新形态持续运营10~30年,“产业合伙人”形态的商业银行既是早期参与数字化转型的建设者,又是数字化新形态时期产业红利的共享者。商业银行面对众多转型产业如何选择适己目标;如何能以“产业合伙人”身份参与早期建设;需要遵循以下核心原则。

三、产业金融发展的核心原则

(一)敏锐的商业研判

选择目标产业的过程是对转型产业或新兴产业,当期及未来完整的商业研判。产业金融的商业研判要与银行业内研究院模式区别开,真正做到“跑行业、看项目、做尽调、算估值、找痛点、窜资源”的深入行研,才能拥有“产业合伙人”的赋能视角。

核心要素包括:什么样的行业会增长(因果、年限、产值);什么样的企业会在行业中突围(头部特质、头部占比);行业的成长期痛点(商业模式、科技力量、市场规模、政策方向、机构背书);行业的成熟期痛点(盈利模式、运营模式、可持续增长、合规经营);行业的数字化转型痛点(转型方向、转型目标、转型技术、转型效果、转型后的商业模式);核心企业的痛点(参照行业痛点);上下游企业的痛点(平台模式影响、数据模式影响)。

(二)深度的政策研究

产业金融模式因产业监管者的深度参与,具备规则性、导向性的特点。充分理解政策监管导向,才能助力产业实现稳定可持续的数字化新模式。

核心要素包括:主体监管及交叉监管的长远期许(银保监、人行、工信部、交通部、农业部、工商、税务、地方政府、地方监管等);当下管控行业(限制模式、替代模式、商业银行赋能的合规模式);未来管控行业(哪些行业、如何管控、为何管控、如何赋能合规)。

(三)敏捷的数字研创

相比大多数转型产业或新兴产业,银行业具备信息化程度高、数据安全等级高、科创类伙伴多且优质、监管公信力强、共建合作长效性等特点,利用商业银行“金融+科技+朋友圈”的资源整合及开放输出能力,可以帮助目标产业大幅提升转型窗口的研创效能。

核心要素包括:窗口时间(产业数字化转型的窗口期,商业银行需紧跟产业转型排期);顶层架构、技术底层(与产业规则制定者或头部企业,联合规划数字化顶层设计及底层应用);内部金融产品、内部科技产品(具备产业通用性及监管性的开放银行式产品);外部赋能产品、外部科技产品(具备产业转型需求性的数字化服务功能)。

(四)探究产业的广度及深度

产业金融模式成功的前置条件是商业银行对产业广度的探究。不仅要研究尽量多的行业,了解行业现状、行业痛点、行业潜力;还要深刻了解核心企业、上下游企业、上层监管及其他关联者,面对产业数字化转型时的核心痛点。只有这样商业银行才能选择出适合自己、成长性好、经济赋能大、价值持续性长的共生产业。

产业金融模式成功的核心条件是商业银行对产业深度的赋能。产业金融的竞争不再是单一产品的同业竞价,而是“双拳难敌四手”的综合比拼。如同打败传统广告的不是互联网媒体,而是“推广+购物车”模式的电商广告;昔日的广告主如同今日正待转型的产业客群,能深度捆绑他们的不是提供金融服务的银行,而是助力他们快速转型乃至高速成长的“产业合伙人”。商业银行联合“朋友圈”对目标产业转型赋能资源的多少,将是未来充分竞争格局中的胜负手。

四、近期收益的产业金融模式

(一)近期产业的选择

近期收益产业具有数字化转型程度较小、转型方向明晰、对商业银行综合能力要求较小的特点,可作为商业银行践行产业金融模式的第一站。选择当期及未来5年的近期收益产业,可参照以下筛选规则:

1.监管导向(被动选择但起效快,转型方向明确,属地性政策影响大,相对综合能力要求小,如灵工、教培、网络货运等);

2.运营导向(股东或股东控股资源,行业熟悉程度高,天然的资源整合性,如保险+银行、AMC+银行、股东+银行等)。

(二)产业金融模式

面对监管导向及运营导向的目标产业,可采用“行业解决方案+特有资源叠加”的综合服务模式快速切入,具体分为以下三类:

1.“做标准”

面对监管导向行业,需利用时间窗口,筛选头部企业联合设计,符合监管方向的行业通用解决方案;

面对运营导向行业,需利用双渠道资源,设计具备“1+1>2”附加值优势的行业服务新模式。

2.“做减法”

对于响应较慢的商业银行,可选择借鉴先行同业“行业标准”时,利用“减法原则”优化行业解决方案,依据前者市场反馈及新技术迭代,剔除沉余流程,优化客群体验,可获得行业解决方案的“更优解”。

3.“做加法”

对于更小量级的商业银行,可选择借鉴先行同业“行业标准”时,利用“加法原则”提升行业解决方案的区域化服务能力,监管导向行业具有区域监管细项化、本地化的特点,增加区域监管服务模块,可获得行业解决方案的“属地解”。

五、远期收益的产业金融模式

(一)远期产业的选择

与近期收益产业不同,远期收益产业目前正处于刚起步或待转型的时期,面对转型目标的高标准、全流程重塑的高攻坚、顶层设计的高要求、数字技术的高应用、上层监管的高期许等痛点。商业银行作为信息化程度最高、创科伙伴最多的数字化产业排头兵,实则可成为大多数产业转型伊始最佳的共建伙伴。选择未来10~30年的远期收益产业,可参照以下筛选规则:

1.重客导向(最熟悉的客群,极致化专业路线,如财富、资管、国结等);

2.资本导向(紧跟资本视角,快速成长型行业,如企业服务、产业科技、元宇宙等);

3.政策导向(数字经济政策重点导向行业,前期投入大,整合资源能力要求高,如智慧城市、智慧政务、绿色农业等);

4.蓝海导向(产业数字化新模式颠覆程度高,深度参与制定行业新标准,如司法破产、企业费控、数字交通、客群权益等)。

(二)产业合伙人形态的经营模式

真正参与目标产业数字化转型共建,获取产业转型后的长效回报,商业银行需以“产业合伙人”形态的数字化经营理念,从助力转型、助力经营、助力资本、助力技术、助力商业化五方面赋能目标产业。

1.助力转型

商业银行可利用自身及“朋友圈”的数字化建设经验,为目标产业提供数字化顶层架构、业务流程、交易平台、基础服务、应用服务、数据服务、数据资产等规划建议及功能设计。

2.助力经营

获客方面。商业银行拥有大量B端、C端私域流量及企业级服务推介能力,可帮助目标产业在自身增长的同时,获得新的引流渠道;

营客方面。商业银行因涵盖C端高中低净值客群、B端各阶段客群、G端各区域客群,可为目标产业提供客户经营的多维度经验。

3.助力资本

投资方面。商业银行联合投行等“朋友圈”,可为目标产业客群解决展天使投资、风险投资(VC)、私募股权投资(PE)、投贷联动等早期资本问题;

融资方面。商业银行通过建立数据资产量化模型,可为目标产业客群解决数字化转型后的中长期资本问题;

衍生方面。商业银行联合保险、信托、交易所、律所等“朋友圈”,可为目标产业客群解决新模式发展中的衍生资本问题。

4.助力技术

技术方面。商业银行可利用海量且优质的科创伙伴库,为目标产业提供转型所需各类数字化服务及应用的建设支持;

开放平台。商业银行可利用开放平台建设经验,助力目标产业的构建开放平台,实现外部场景的生态化连接及产业服务的数字化输出。

5.助力商业化

声誉方面。商业银行作为产业数字化新模式的核心参与者,可为目标产业中核心客群提供监管及市场方向的合规化背书,可为目标产业中成长客群提供上市方向的尽调式背书。

可持续盈利。商业银行作为产业数字化新模式的深度共建者,除了为目标产业带来获客、营客方向的经营赋能外,还可助力产业数据价值模型建设,实现数字经济背景下的数据变现新模式。

数字经济背景下产业数字化与银行数字化的共生关系,将是银行4.0理论的最佳实践。服务模式被重定,经济模式被重写,监管规则也在重制,这些场景都会随着数字经济的高速发展快步驶来。尽管过去各家商业银行资源禀赋千差万别,但在数字经济变革重塑的新时代,以产业金融作为实践路径的银行机构,定会开启破局增长的新篇章。

(作者系广发银行开放银行项目组负责人。)

文章系作者投稿,文中内容不代表中国电子银行网观点和立场!

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